This post has already been read 1579 times!

Pazar Bölümlendirme?

Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları

Stratejik pazarlama yazı dizisinin bir önceki durağında şirketler açısından stratejik pazarlamının önemi, gerekliliği ve müşteri geri dönüşü kapsamında özet bir giriş yapmaya çalıştık.

Bu durakta Pazar bölümlendirme olgusuna yakından bakmaya ne dersiniz?

Pazar bölümlemesinin tüm zamanlarda başarılı pazarlamanın kalbi olduğunu hatırda tutmakta fayda var.

Tüm kuruluşlar, pazar bölümleme aracı ile tüm müşterilerini ve pazarın karmaşıklığını daha iyi anlamak zorundadır.

Organizasyonlar müşterilerini ve pazarı iyi anlayabilmek adına pazarı neden küçkük gruplara, dilimlere ayırmak zorundalar? Piyasaların daha küçük gruplara bölünmesine neden olan faktörleri inceleyerek bu soruyu cevaplamak mümkün.

Gelişmiş veya gelişmekte olan ekonomilerde, çoğu tüketicinin televizyonları, çamaşır makineleri, arabaları ve benzerleri vardır.  Bu ürünleri satın alacak müşterilere rakibe göre daha önde satış yapabilmek ve pazar payını büyütmek isteyen şirketler tüketicilerin tercihlerini çok iyi bilmelidir.

Pazar bölümlendirmesinde müşteri ve nihai tüketici kavramının net ayrıştırılması gerekmektedir. Sütü alan anne veya baba olabilir ve fakat tüketen çocuktur. Satın almayı sağlayan müşteriler kadar nihai tüketicinin ihtiyaçlarının neler olduğuna odaklanılmalıdır.

Bu arada müşterileriniz satış kanalları, dağıtım kanalları, satış noktalarınız, bayilerinizdir.

Pazar segmentasyonunda karşımıza müşteri ve nihai tüketici bölümlendirmesi çıkmaktadır.

Piyasalar; genellikle aynı geniş gereksinimlere benzer düzeyde ilgi gösteren müşterileri içeren doğal gruplara veya segmentlere ayrılır. Bu segmentler kendi içinde ayrı pazarlar oluşturur ve genellikle büyük boyutta olabilir.

Uç noktalarına bakıldığında, her bir tüketici benzersiz bir pazar segmentidir, çünkü tüm insanlar ihtiyaçlarında farklıdır. Yine de, yaklaşık aynı ihtiyacı paylaşan müşteri gruplarına hitap edecek ürünler üretilmektedir.

Pazar bölümlemesinin üç aşaması

Pazar bölümlemesinin, tamamlanması gereken üç temel aşama vardır.

• Birinci aşama pazarın tanımlanması: bu aşama aynı zamanda piyasanın nasıl işlediğine bakar ve satın alma kararlarının nerede verildiğini belirler. Başarılı bölümlendirme, bu karar vericilerin (müşteriler ve son kullanıcılar) ve gereksinimlerinin detaylı bir şekilde anlaşılmasına dayanır.
• İkinci aşamada, müşterilerin pazarda gerçekte nasıl davrandıklarını değerlendirir. ‘Kim neyi belirliyor?’ Sorusunu yanıtlar.
• Üçüncü aşama, müşterilerin pazardaki davranışlarının ardındaki nedenlere bakar ve bu ihtiyaç analizine dayanan pazar segmentlerini aramadan önce “Neden?” Sorusunu ele alır.

Daha sonra mikro denilebilecek, kim, ne zaman, ne şekil de, niçin, hangi gerkeçeden, ne kadarlık bütçe ile satın alma yapar şeklinde analiz yapılır.

Gelecek durakta stratejik pazarlama sürecinde kritik rol oynayan yenilikçilik olgusuna daha yakından bakabilmek bakabilmek dileğiyle;

Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın

Aysel Evran

ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com

BİR FULARLIK FARK!®

İle

MASADAN SAHAYA

Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey

YÖNETİMİ®