Pazarlama – Satış Entegrasyonu -VI
This post has already been read 502 times!
Hedeflere Yüklenen Anlamlar ???
Merhaba Aysel EVRAN paylaşım dostları,
“Pazarlama – Satış Entegrasyonu” kapsamında başlattığımız paylaşım yolculuğumuzun önceki duraklarında entegrasyonun önemi, müşteri değeri ve entegrasyonu, rekabet avantajı, pazarlama – satış arasındaki çatışma gerekçeleri, pazarlama – satış takımları arasındaki gerginliklerin detayına dair paylaşımda bulunmaya çalıştık.
Bu durakta “Hedeflere Yüklenen Anlamlar” odaklı zihin jimnastiği yapılmasına ne dersiniz?
Pazarlama ve satış takımları arasındaki farklılıklardan birisi de hedeflere yükledikleri anlamlardır. Pazarlama – satış takımları arasında sağlıklı bir denge noktasını yakalayabilmek adına her bir takımın hedefe yüklendikleri anlamları ve farklı bakış açılarının anlaşılması kaçınılmazdır.
Hedef ile ilgi bakış açısının net olarak anlaşılması oldukça hayati durumdadır. Çünkü hedef farklılıklarının satış ve pazarlama ara yüzünün etkinliği üzerindeki önemi, ciddi güven eksikliğinin, çatışmanın ve nihayetinde satış ve pazarlama arasındaki kamanın nedenlerinden biri olduğunun farkındayız.
Satış takımının hedeflere yükledikleri anlamlar:
Satış takımı satışları, kardan ziyade satış hacmi açısından düşünme eğilimindedir. Kota taahhütlerini yerine getirmek ve iyi komisyonlar ve ikramiyeler elde etmek için mevcut satışları artırmayı hedefliyorlar. Tazminata yansıtılmadıkça, genellikle farklı ürünler veya müşteri sınıfları arasındaki kar farklılıklarına dikkat etmezler. Bu nedenle, mevcut ürünlere, pazarlara, müşterilere ve stratejilere yöneliktirler ve gelecekteki ürün / pazar genişleme stratejileri hakkında düşünme eğiliminde değildirler.
Satış takımı, bireysel hesaplar ve belirli bir satış işlemini etkileyen faktörler hakkında bilgi sahibidir. Pazar segmentinden ziyade bireysel müşterilere odaklandıkları için, pazar segmentleri için stratejiler geliştirmekle daha az ilgileniyorlar. Satış takımı plan ve stratejiler geliştirmek ve masa başı çalışmaktan ziyade saha çalışmasını sevdikleri için uygulama yöntemlerini geliştirmek yerine müşterilere satmaya çalışmayı tercih eder. Buna karşılık, pazarlama satış hacmini kar etrafında planlar.
Karlı hacim ve pazar payları elde etmek için ürün karışımlarını, müşteri karışımlarını ve pazarlama karışımlarını planlamayı hedefliyorlar. Pazarlama, uzun vadeli eğilimlere, tehditlere ve fırsatlara odaklanır. Uzun vadeli büyümeyi sağlayacak en karlı segmentlere üstün değer sunarak şirketin bunları nasıl yeni ürünlere, pazarlara ve pazarlama stratejilerine çevirebileceğini inceliyorlar.
Satış takımının üyeleri, pazarlama takımının müşterilerini anlamadığını düşünüyor. Marka ekipleri satışların onları ciddiye almadığını düşünüyor. Satış takımı genellikle pazarlama karmasının diğer unsurlarıyla iyi entegre değildir ve pazarlama planlama oturumları sırasında yüksek kaliteli, gerçeğe dayalı tartışmalar veya alandan geri bildirim yoktur.
Gelecek durakta “Planlara Yüklenen Anlamlar ” ile yolculuğumuzu sürdürmek dileğiyle;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
