Pazarlama – Satış Entegrasyonu -V
This post has already been read 581 times!
Pazarlama – Satış Takımları Arasındaki Gerginliklerin Detayı ???
Merhaba aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları
“Pazarlama – Satış Entegrasyonu” kapsamında başlattığımız paylaşım yolculuğumuzun önceki duraklarında entegrasyonun önemi, müşteri değeri ve entegrasyonu, rekabet avantajı, pazarlama – satış arasındaki çatışma gerekçelerine dair paylaşmaya çalıştık.
Bu durakta “Pazarlama – Satış Takımları Arasındaki Gerginliklerin Detayı” odaklı zihin jimnastiği yapılmasına ne dersiniz?
Pazarlama – satış takımları arasındaki gerginliklerin detayında yer alan kritik faktörlerden birisi zamana bakış açıları diğer bir değiş ile zaman ile ilişkileridir.
Zaman ile ilgili oluşan gerginliklerin oluşma gerekçesi zaman odaklı hedef belirlenmesidir. Bilindiği üzere hedef belirleme, kaynak tahsisi ve performans değerlendirme süreçlerini de kapsamaktadır ve doğal olarak beraberinde zaman faktörünü getirmektir. Tam da bu nokta da pazarlama ve satış takımı hedef belirlenmesine ve zamana yönelik bulundukları atıf oldukça farklı olabilir.
Özellikle zaman dilimindeki bulundukları atıfın farklılığı açıkça çelişkili önceliklere ve tutarsız faaliyetlere dönüşebilir, çünkü satışlar öncelikle ilişkilere, taktiksel ve kısa vadeli hedeflere odaklanmaktadır. Pazarlama takımı ise uzun vadeli ve sürdürülebilir gelirleri elde edecek analitik, veri odaklı, uzun vadeli odaklı ve geleceğe yönelik rekabet avantajı sağlayacak uzun vadeli hedefleri dikkate almayı tercih etmektedirler.
Yukarıda da görüldüğü üzere pazarlamanın uzun vadeli yönelimi ile çelişen satış hedeflerinin kısa vadeli yöneliminin zorlukları beraberinde getirdiğini uygulama da sıklıkla karşılaşmaktayız.
Zamana ve özellikle bilgilerin kullanılması ile ilgili bir diğer çatışan bakış açısına bakacak olursak; satış takımı genellikle pazarlamadan gelen bilgilerin zamanında gelmemesinden şikayet ederken, pazarlama takımı ise, oluşturmak için zaman ve para yatırdıkları bilgilerin satış takımı tarafından kullanılmadığını söyler
Satış ve pazarlama arasındaki ilişkide karşılaşılan sorunlardan bazıları şunlardır: Satış takımının pazarlama tarafından sağlanan potansiyel müşterileri takip etmemesi;
Satış takımı ise kendilerine iletilen potansiyel müşterilerin fazlalık ve verimsizliklere yol açtığını ileri sürmesi.
Hem satış hem de pazarlama takımları, iletişim akışından ve geri bildirim mekanizmasından yararlanır. Pazarlama takımının detaylı ve verimli olmadığı geri bildirimlerin talebinde bulunduğu düşünülmesi.
Satış takımı detaylı olmayan hemen kullanabilecekleri geri bildirimi tercih etmeleri.
Pazarlama – satış takımları arasındaki entegrasyonu sağlanması gereken faktörlerden birisi hedeflere bakış açılarının ortak noktaya çekilebilmesidir, bu gerçekten hareket ile her iki takımın hedefe yükledikleri anlamların anlaşılmasında fayda var
Gelecek durakta “Hedeflere Yüklenen Anlamlar ” ile yolculuğumuzu sürdürmek dileğiyle;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
