Pazarlama – Satış Entegrasyonu –IX
This post has already been read 561 times!
Pazarlama-Satış Entegrasyonunda Üst Yönetimin Rolu???
Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları,
“Pazarlama – Satış Entegrasyonu” kapsamında başlattığımız paylaşım yolculuğumuzun önceki duraklarında entegrasyonun önemi, müşteri değeri ve entegrasyonu, rekabet avantajı, pazarlama – satış arasındaki çatışma gerekçeleri, pazarlama – satış takımları arasındaki gerginliklerin detayı, hedeflere yüklenen anlamlar, planlara yüklenen anlamlara dair paylaşımda bulunmaya çalıştık.
Bu durakta “Pazarlama-Satış Entegrasyonunda Üst Yönetimin Rolu” odaklı zihin jimnastiği yapılmasına ne dersiniz?
Pazarlama – satış takımlarının, süreçlerinin anlamlı şekilde entegrasyonunun sağlanmasında ciddi sorumlulukları olan üst yönetim öncellikle satış ve pazarlama arasındaki engellerin aşılmasının yararlarının altının çizilmesi gerekir.
Özellikle işlevler arası çatışmaya, örgütsel öğrenmeye ve pazar istihbaratına yönelik üst yönetim tutumları, satış ve pazarlama arasındaki işbirliğinin öncüleri olacak ve ara yüzü geliştirmek için bir yönetim stratejisinin temelini oluşturabilir.
İşbirliği, işlevler arası ilişkiler ve iletişim kalitesindeki gelişmeler çatışmayı azaltabileceği gibi stratejinin formülasyonunu da geliştirebilir.
Üst yönetim, satış ve pazarlama arasındaki karmaşık ilişkinin sorumluluğunu üstlenmeli ve satış ve pazarlamanın etkin işbirliği yapma isteğini geliştirmelidir. Çoğu zaman, üst yönetim satış ve pazarlama alanları arasında koordinasyon kurmaya odaklanamayabilir. Hedef farklılıklarının satış ve pazarlama ara yüzünün etkinliği üzerinde büyük etkisi vardır ve işlevler arası sürtüşmenin kaynağı haline gelir.
Genellikle üst yönetimin sorumluluğu olan hedef farklılıkları, koordinasyonun üst yönetim açısından öneminin anlaşılamamasına bağlanabilir.
Satış ve pazarlama entegrasyonunu geliştirmek için üst yönetim, satış ve pazarlama işlevlerinde açık fikirli ve takım oyuncuları olan kişileri işe almayı ve teşvik etmeyi vurgular.
Üst yönetim, organizasyonda satış ve pazarlama arasındaki resmi ve gayri resmi iletişimi teşvik eden bir işbirliği kültürü oluşturma ve böylece aralarındaki işbirliğinin gelişebileceği bir ortam oluşturma yeteneğine sahiptir. Benzer şekilde, üst yönetim, işlevler arası koordinasyon gerektiren kuruluşlarda örtüşen faaliyetleri resmileştirmeli ve karşılıklı olarak bağımlı olan ve rol belirsizliği potansiyeli olan rolleri açıklığa kavuşturmalıdır. Bu hedefe ulaşmak için, bağımsızlıklarından ödün vermeden karşılıklı anlayışı teşvik etmeleri ve satış ve pazarlama hedeflerini hizalamaları gerekir.
Pazarlama – satış takımlarının dengeli şekilde entegrasyonunda üst yönetimin rolü ile birlikte her durumda desteğin sağlanması da oldukça önemlidir
Gelecek durakta “Üst Yönetimin Desteği” ile yolculuğumuzu sürdürmek dileğiyle;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
