Satış ve Satın Alma Süreçleri -II
This post has already been read 765 times!
Müşteriyi Anlamak ?????
Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları;
“Satış ve Satın Alma Süreçleri” kapsamında başlattığımız paylaşım dizimizin bir önceki durağında satın alma ve satış süreçlerinin, faaliyetlerinin, stillerinin doğası gereği iki farklı disiplin olup olmadığına dair özet bir giriş yapmaya çalıştık
Bu durakta “Müşteriyi Anlamak” odaklı zihin jimnastiği yapılmasına ne dersiniz?
Bir önceki durakta satın alma ve satış stillerinin ortak ve farklı yönlerini anlamak adına gerçekleştirdiğimiz atölye çalışmasında her iki konuda da başarının yolunun müşteriyi anlamaya çıktığını özetlemiştik. Bu bağlamda müşteriyi anlamayı detaylandırmaya çalışalım
Müşteriyi anlamanın yolu da doğal olarak satın alma davranışından geçmektedir. Özellikle satın alma sürecinde nasıl karar verebiliyorlar ve karar vermelerinde etkileyici faktör nelerdir? Tam da bu nokta da karşımıza karar konusunda birinden tavsiye alanlar ve karar verme sürecinde direksiyonda yerini alanlar şeklinde iki ana kategori karşımıza çıkmaktadır.
Kendimize ve etrafımıza bir bakalım her hangi bir konuda danışılan veya danışan vardır değil mi? satın alma kararını kendisi verenler zorlu işleri hemen tamamlayanlar. Sorunları çözmek için doğrudan ve iddialı bir yaklaşım benimseyenler. Zorlukların tadını çıkaranlar ve üstesinden gelmekten memnuniyet duyanlar. Bu profildekiler genellikle karşımıza girişimciler, takım liderleri ve yöneticiler olarak çıkabilirler.
İster endüstriyel ürün ister nihai tüketici ürünün satışını gerçekleştirin karar vericilerin pozisyonunu, eğitimini ve mesleğini öğrenmenizi tavsiye ederiz. Eğer girişimci, takım lideri veya kritik rolde bir yönetici ise satın alma kararının kendisinin vermesi oldukça yüksektir. Burada kritik bir noktayı hatırlatmakta fayda var kendileri karar verenler hızlı karar vermeyebilir.
Ne istediklerini bilmelerine rağmen karar vermek için çok fazla zaman alabilirler ve dolayısıyla zaman aşındırıcı olabilirler.
Bu profildekiler ne pahasına olursa olsun sürekli ve her zaman kazanmak isterler. Bu profili tanıdıktan sonra nasıl bir teklif ile gidileceğini çalışmalıdır satıştan sorumlu kişi.
Kendi kararını kendi veren baskın karakterlerde zaman kavramı
Gelecek durakta “Baskın Karakterler ve Zaman Kavramı” ile yolculuğumuzu sürdürebilmek dileğiyle ;
Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın
Aysel Evran
ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com
BİR FULARLIK FARK!®
İle
MASADAN SAHAYA
Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey
YÖNETİMİ®
