This post has already been read 1631 times!

Müzakere Sürecinde Müzakerecinin Rolü ve Etkisi

Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları

Uluslararası müzakere becerileri ile ilgili başlattığımız yazı dizisinin bir önceki durağında uluslararası pazarlarda müzakerenin önemine ve tanımına dair özet bir giriş yapmaya çalıştık. Bu durakta müzakere sürecinde müzakerecinin rolüne ve etkisine yakından bakmaya ne dersiniz?

Herkes müzakereci olabilir mi? Müzakereci olmak için nelere gereksinim olabilir? Uluslararası işler ve anlaşmalar yerel ülkede, evimizde gerçekleştirebileceğimiz işler ve anlaşmalardan daha zorlayıcı ve hatta daha katı olabilir. Müzakereciler çok çeşitli teknik, sosyal, iletişim ve etik becerilere sahip olmalıdır.

İş, yalnızca zihinsel keskinliği değil, aynı zamanda müzakere masasının diğer tarafındaki tarafla yüksek derecede bir sempatiyi gerektiriyor. Pek çok şirketin yaptığı hatalardan biri, üst yönetim üyelerinin müzakere becerilerini gerçek anlamda düşünmeden müzakereci olarak atamalarıdır veya üst yönetimden müzakereci rolünü de beklemeleridir.

Erken bir sır paylaşacak olursak : Müzakereci daima orta noktada bulunacak şekilde yaşamalıdır. Her iki ekibin de masadan “yeterince” aldıklarını his ederek masadan kalkmak isteğinde oldukları anlayışıyla müzakere sürecine katılmak zorundadır. Müzakerecinin işi, kısa süre güvence altına alınırken girişimin uzun vadeli faydalarını en üst seviyeye çıkarmaktır.

Müzakere sürecinde etkileri ve rolleri yüksek olan müzakerecilerin sahip olmaları gereken bilgiler ve yeterlilikler :

• Devlet düzenlemeleri ve kurumsal şartnameler kapsamında bilgilere sahip olmak.
• Eldeki ürünün gerçek özelliklerinin yanı sıra, ürünün ulusal sınırlar boyunca lojistik hareketi, kendi başına büyük bir teknik bilgi gerektirebilir. Bu genellikle yüksek teknoloji ve telekomünikasyon projelerinde söz konusudur.
• Müzkarecilerin müzakerenin teknik yönleri hakkında ayrıntılı bir şekilde bilgilendirilmeleri kesinlikle zorunlu olmakla birlikte, hiçbir şekilde uzman olmaları şartı aranmaz.
• Müzakerelerin konusu, nitelik olarak doğası gereği teknik ise, müzakere takımında teknik destek sağlayacak üyeler olmalı.
• Müzakereci dikkatini daha büyük resme çevirmek zorunda.
• Müzakereci hem şirketin ürünleri hem de günümüz bilgi teknolojisi açısından teknik olarak zekice davranmalıdır.

Gelecek durakta müzakerecinin karakteristik özellikleri yakından bakabilmek dileğiyle;

Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın

Aysel Evran

ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com

BİR FULARLIK FARK!®

İle

MASADAN SAHAYA Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey YÖNETİMİ®

Short Course in International Negotiating p2