This post has already been read 1703 times!

Niçin Müzakere?

Merhaba ayselevran@ttmail.com, aevran@etsgelisim.com paylaşım dostları

Yakın zamanda bir şirketler topluluğunun küresel bazda ürün ve servis satışı kapsamında uluslararası pazarlık dolayısıyla müzakere toplantısına katıldık. Müzakere – pazarlık sürecinin birkaç fazdan oluşan bir yol haritasına sahip olduğunu bire bir yaşadık. Müzakere süreci öncesi, sırası ve sonrasında farklı deneyimlere tanıklık etme fırsatı yakalayınca bu konuda bir paylaşım yapılmasına karar verildi.

Uluslararası müzakere olgusu neden önemlidir? Yerel diğer bir değişle evimizde birlikte hareket ettiğimiz tedarikçiler ve müşterilerle gerçekleştirilen müzakare yaklaşımının  uluslararası pazarlarda gerçekleştirilecek müzakere yaklaşımından farklı olduğundan dolayı bu süreç önemlidir.

Evimizde uyguladığımız yaklaşımların bire bir uluslarası pazarlarda da geçerli olabileceği inancı deneyim eksikliğinden ve egodan kaynaklanabilir.

En başarılı uluslararası şirketler ve tüccarlar, deniz aşırı faaliyetlerini yürütmek için “küresel uzmanlar” ile çalışırlar. Bu uzmanlar kurum içi personel olabilir veya şirketin ilk yurtdışı girişimi olması durumunda uzman dışarıdan danışmanlık bazında getirilebilir. Uluslararası ticaret ile müzakere arasında nasıl bir etkin bir bağ bulunabilir? Bu soruyu cevaplamadan önce uluslararası ticaret ve yatırımda uzamnlık talep edilme gerekçesine bir bakalım.

Uluslararası ticaret ve yatırımda uzmanlık iki güçlü nedenden ötürü talep edilmektedir: 1. Dış pazarlara giriş pahalıdır 2. şanslar çok azdır.  Yurt dışı pazarlara giriş öncesi, giriş sırası ve sonrasında sürdürülebilirliği sağlamak adına müzakere süreci önemli rol almaktadır. Neden müzakere olgusuna ihtiyaç duyulur? Müzakere kelimesinim tanımı müzakereye duyulan ihtiyacı açıklar gibi.

O zaman müzakerenin tanımına bakılmasında fayda var. Müzakere – (Negotiate) kelimesi,   “ticaret yapmak ya da iş yapmak” anlamına gelen Latince’den gelen bir kelimedir.

Müzakere, her işlemin merkezinde yer alır ve çoğunlukla, birbirinden farklı yöntemlerle iki taraf arasındaki ortak bir amaç (kar) elde edilmesidir. İmzalanacak sözleşmenin detayları her iki tarafın da memnuniyeti ile sonuçlanacak şekilde müzakere edilmesi gerekir. Göreceğimiz gibi, çok zor bir süreç olabilir.

İster ticaret ister yatırım olsun, bir taraf müzakere masasına her zaman daha büyük bir güç ile gelebilir. Bu güç, kâr potansiyeli “talebin” derecesinden veya “arz” yeteneğinden kaynaklanabilir. Müzakerenin amacı, bu potansiyeli yeniden dağıtmaktır. Uluslararası işlerde “al ya da bırak” diye bir şey yoktur. Her şey tartışılabilir. Her şey müzakerecilerin uzmanlığına bağlıdır. Müzakere sürecinde etkili olan faktörler bulunmaktadır

Gelecek durakta müzakere sürecinde müzakerecinin rolüne – etkisine yakından bakabilmek dileğiyle;

Sevgiyle ve huzurla huzurda kalın

Aysel Evran

ayselevran@ttmail.com; aevran@etsgelisim.com ; www.ayselevran.com, www.etsgelisim.com

BİR FULARLIK FARK!®

İle

MASADAN SAHAYA Devlet Siyaset Aile Şirket Ülke Üniversite Toplum Birey YÖNETİMİ®